华铁应急（603300）2023年年度董事会经营评述内容如下：
一、经营情况讨论与分析
根据中国工程机械工业协会对高空工作平台主要制造企业统计，2023年主要制造企业合计销售各类高空工作平台206531台，同比增长5.3%；其中，国内129889台，同比增长4.2%；出口76642台，同比增长7.2%。截至报告期末，国内高空作业平台保有量已超60万台，同比增长超25%。在此背景下，公司紧抓扩大市占率的机遇期，将高空作业平台管理规模提升至12万台以上，市占率提升至20%，并基于设备租赁数字化底座，积极尝试AI、算力等新质生产力与设备租赁运营管理相结合，提升关键要素生产率水平。报告期内，公司继续围绕“渠道+运营+服务”的核心经营理念巩固运营优势。渠道端：截至报告期末，公司线下网点布局达到274个，其中包含轻资产模式运营主体城投华铁的14个网点，并成立海外拓展部，以韩国为试点积极探索海外市场；400电话、小程序、APP等线上业务渠道创收超1.31亿元，同比增长284.17%；报告期末累计服务客户超16万，渠道优势持续巩固。运营端：高空作业平台设备管理规模达12.11万台，同比增长55.33%，平均台量出租率达85.31%，基于高空作业平台建立的渠道优势，公司重点推进多品类战略，将客户重叠度较高的叉车作为重点拓展品类；报告期内轻资产战略持续推进，管理规模超1.9万台，同比增长84.15%，其中合资公司城投华铁设备管理规模超3400台，来源于转租的设备近1.6万台；此外，公司围绕员工、客户、产业伙伴优化用户数字化体验，加速流程变革、提升数字赋能，基于系统上线AI服务助手“1号数字员工”、“蜂运”物流平台、IOT及“一物一码”零配件管理、服务任务智能分配等功能，组织数字化运营能力持续提升。服务端：报告期内公司揭牌企业大学——哈勃学堂，扩充具备优秀经营理念和高超专业技能的人才队伍，并基于哈勃学堂跟踪完善服务人员的各类培训计划，科学化服务人员能力定级标准，提升服务人员专业水平的同时，运用算法模型将服务工单与最优服务人员实现智能匹配，提升服务工作的质量和效率；此外，报告期内公司以大黄蜂为设计理念推出大黄蜂IP“黄蜂哥”智能机器人形象，以IP形象为载体，通过APP、小程序、公众号等渠道输出“专业、高效、亲和”的服务品牌形象；报告期内公司荣获2023年IRN全球租赁百强榜第35、2023年Access50排行榜全球第4、2023年亚洲设备租赁商（T50）10强等荣誉，品牌形象和市场影响力进一步增强。公司IP形象——黄蜂哥报告期内，公司实现营业总收入44.44亿元，同比增长35.55%，其中高空作业平台营业收入达到31.07亿元，同比增长45.57%，占主营业务收入比重提升至69.92%；归属于上市公司股东的净利润8.01亿元，同比增长25.19%；经营活动产生的现金流量净额19.93亿元，同比增长41.92%。截止报告期末公司总资产193.61亿元，归属于上市公司股东的净资产55.29亿元。(一)渠道端：线下网点达274个，线上创收超1.3亿元，同比增长281.81%线下方面，报告期内公司新增82个网点，报告期末网点总数达274个，其中包含轻资产模式运营主体城投华铁的14个网点。根据2023年城市魅力排行榜划分，公司在一二线城市共有118个网点，其他城市共有156个网点。报告期内云贵地区、西南地区、西北区域高空作业平台需求提升明显，呈现租金价格和出租率双高的特点。因此公司继续加密东南沿海地区网点布局的同时，稳步推进西北、西南、云贵区域核心城市的网点布局，其中西宁网点和拉萨网点的相继设立，填补公司在青海和西藏的业务空白，完成国内除港澳台外所有省、直辖市、自治区的网点布局。此外，公司在报告期内成立海外拓展部，积极探索海外市场，将韩国作为业务拓展及经验吸收的海外战略试点，截至报告期末，公司已成功在韩国拓展高空作业平台租赁业务，并完成前期工作，预计2024年将产生效益。线上方面，公司通过400电话、小程序、APP等平台开拓线上业务渠道，并组建业务中台负责客源转化及全流程跟踪，与线下门店形成协同。业务中台主要工作包括潜在需求客户促成交易、线上平台用户转化及全流程交付、在租客户定期维护及满意度调研、已退租客户定期回访维护等。线上渠道的电销模式开发客户成本更低，效率更高、且更容易形成客户粘性，可作为拓新渠道创造更多业务增量。报告期内，线上业务渠道共出租设备超2.6万台、创造收入超1.31亿元，同比增长284.17%，其中36%来源于内部推荐、32%来源于中台自拓、32%来源于400电话及小程序等线上平台。线上渠道签订合同近1万份，预付金额占比达占比35%，业务中台人均月创收超64万元，效率高于线下渠道一倍以上。基于不断完善的渠道网络，公司继续探索多品类经营。除已引入的玻璃吸盘车、打桩机、蜘蛛车、蜘蛛吊等新型设备外，公司结合一线反馈、市场需求等信息来源，将叉车作为重点拓展品类。叉车可用于工地、港口、物流等，在减少人工、提升效率、降低成本方面优势显著，其潜在客户与高空作业平台存在重叠，且潜在租赁市场空间广阔。报告期内公司已完成供应链、团队建设及数字化系统调试等前期工作，2024年预计将形成较大运营规模。得益于全国网点布局、品牌形象和市场影响力，截至报告期末，公司累计服务客户超过16万个，累计签订合同超过25万单，中小客户数量占比稳定在99%，已在中小客户群体中初步建立品牌效应。(二)数字化建设：提升组织服务能力，推进数字化流程改革在数字化建设方面，公司于2020年上线自主研发的高空作业平台－擎天数字化管理系统。公司对擎天数字化管理系统进行持续优化升级，通过数字化赋能人力资源、供应链、租赁业务运营、客户运营、财法等领域，并搭建IOT平台、任务中心、客户中心、消息中心、风控中心、商品配件中心等公共服务组件，支撑系统高扩展性。报告期内，公司深化通过运营实现用户增长、留存、促活、转化的理念，推进围绕价值创造的项目制度，加速公司的数字化发展。同时，公司完善规则引擎并建立智能分析和风控模型，逐步提升系统辅助和替代人工决策比例，大幅度提升业务流程效率和用户体验。在报告期内重点完成以下事项：业务运营：报告期内，公司持续完善业务管理能力，上线单网点和单合同利润模型，助力洞察业务和市场；推进财务数字化，提升业财一体能力。1、上线业务双报告期内擎天系统上线业务双表模块，完善以店长、业务人员、服务人员为服务对象的数据赋能系统。业务双表模块包括各类精细化数据看板，真实客观反馈门店实际经营情况。2、单合同核算：报告期内系统实现单合同原子化利润核算。单合同核算指基于数字化管理系统拆解单合同成本、费用，并根据单合同利润自动生成业务人员利润分成数额。单合同核算功能将利润核算的颗粒度由按年度核算细化至合同实时核算，有效加强以利润分红驱动业务发展的经营理念，保障业务健康有序增长。3、财务数字化：报告期内，系统针对实际需求重点优化财务模块，包括实现一线员工基于业务流程的实时报销、结算系统持续完善场景和改进算法。报告期末系统已实现无审核结算单占比提升至90%，整体对账结算效率提升80%，大幅度提升作业效率和用户体验。图注：业务双表模块和单合同利润模块资产管理：报告期内，公司重点设备全生命周期、零配件仓储和物流管理等。1、零配件管理：报告期内系统上线零配件一物一码管理功能，通过每一台高空作业平台设备二维码的“体检扫描”，快速获取设备核心部件的各项信息，准确追踪每一个贴码零件的状态，将设备的健康状态以数据化的方式呈现，实现以“数据孪生”为基础的精细化设备管理。一物一码功能不仅使仓库的布局和配件的存储情况更加清晰，作业流程、物流周转、仓储管理更加标准化、智能化，更能以此为基础实现设备数字孪生，为设备的维保、残值评估等提供科学有力的数据支持。2、物流管理：公司于报告期内上线自主研发的蜂运APP。蜂运APP是基于现有高空作业平台运输任务研发的新物流调度平台，可提供过程管理、计费结算、设备交接等多项功能，并对设备调度、配载、运输等任务流程实现可视化跟踪。蜂运APP将低附加值的设备物流调度任务以“派单+激励”的方式派送给最优的物流司机，使服务人员在维保工作上投入更多精力。3、服务任务智能匹配：系统基于服务人员任务密集度、技能等级、实时定位等参数，运用算法模型将服务人员与服务工单实现智能匹配，将工单分配给最优的服务人员，提升服务人员数字化工作效率。图注：“一物一码”零配件管理及数字孪生创新应用：1、AI数字员工：报告期内，公司为提升服务工程师工作的专业度和标准化水平，沿用IP形象“黄蜂哥”上线系统智能助手。依托AI算法和自然语言处理能力，服务工程师能够以自然对话的方式与智能助手互动，迅速获取维保方案和标准化回复，实现客户咨询等待时间缩短200%，服务人员工作效率提升30%。此外，AI数字员工输出统一的工作标准和维保知识，将服务人员培训周期缩短50%以上。2、业务协同平台：因各业务板块客户重合度较高，公司于2022年上线小程序——“华铁业务协同平台”，共享各业务渠道获取的项目信息，实现各业务板块协同发展。报告期内，通过业务协同平台签订的合同金额达2.34亿元，同比增长65.17%。(三)轻资产模式推进顺利，管理设备超1.9万台，同比增长84.15%公司从标准化程度较高的高空作业平台板块试点轻资产运营。轻资产模式通过引入外部资金方或资产闲置方，能够有效降低对资本的依赖，是公司突破未来发展瓶颈，资产规模实现突破性增长的重要模式。目前公司的轻资产合作模式分为合资模式和转租模式两种。合资模式即公司与合作方共同出资成立合资公司，合作方出资比例高于公司，因此资产负债均由合作方并表，后续由合作方为合资公司筹备设备采购资金。公司提供管理团队和业务支持。双方按出资比例分配利润，在公司合并财务报表中体现为投资收益。公司分别与浙江东阳城投、江西贵溪国控两家合作方成立合资公司城投华铁和铜都华铁，战略合作金额均为15亿元。报告期内公司与东阳城投的合作顺利推进，首批设备共计3400台、资产总额为3.3亿元，目前已全部交付，剩余12亿元设备将在后期逐步落实。截至报告期末，公司已为城投华铁在上海、成都、重庆、惠州、南昌、唐山、济南等地设立14家门店并投入运营。转租模式即由资金方或设备闲置方负责出资购买设备，并以一定价格转租给公司，由公司进行二次出租，产生的租金收入和转租成本在公司合并财务报表中体现为营业收入和营业成本。报告期末，公司分别从徐工广联、苏银金租、海蓝集团等公司转租设备近16000台，同比增长51.22%，资产规模超23亿元。为更好解决轻资产合作中的分账问题，报告期内公司在人民银行浙江省分行的指导下，协同网商银行和蚂蚁链，与海蓝控股完成首笔基于数字人民币的“链上”自动化贸易结算，将区块链技术应用于轻资产合作中的财务结算环节，实现单笔收款智能合约结算分账，降低结算成本并提升结算准确度。除上述合作外，报告期末公司分别于欧力士融资租赁（中国）有限公司、横琴华通金融租赁有限公司签署轻资产战略合作协议，意向合作金额分别为20亿元和10亿元，未来将逐步落地。(四)基于哈勃学堂完善人才标准化培养为强化人才的复制体系和文化传播体系，报告期内公司正式揭牌企业大学——哈勃学堂，通过各类培训项目，结合岗位技能认证评估体系，增强关键条线员工的专业能力和业务能力。其中，店长、业务及服务等一线人员是哈勃学堂培训的重要对象。哈勃学堂筛选出具备高专业水平、强业务能力的一线人员作为授课讲师，带领学员完成导师带教、挂职训练等多元化人才培养，扩充具备优秀经营理念和高超专业技能的一线人才队伍。(五)产品规模持续扩大，各板块协同发展1、高空作业平台，设备管理规模达12.11万台，平均台量出租率达85.31%截至报告期末，公司高空作业平台管理规模达12.11万台，较上年末新增超4.3万台，增长55.33%，平均出租率达85.31%，较去年同期提升4.17个百分点（注：该出租率计算方式为设备出租天数总和/(设备入库天数*设备总台数)），资产管理效率行业领先。报告期内，公司继续推动设备电动化，为客户提供更环保、更节能、更智能的产品，为绿色低碳社会贡献力量。目前公司整体设备电动化率达93.35%，同比提升1.66个百分点。2、建筑支护设备，增强业务协同，实现稳健发展截至报告期末，公司建筑支护设备总保有量已达47.79万吨，较上年末增长6.49%，其中地铁钢支撑业务作为建筑支护设备中最大的业务板块，设备保有量达34.42万吨，较上年末增长7.20%，公司重点发展的铝合金模板、民用钢支撑保有量分别达到95.56万方和2.28万吨，较上年末增长18.03%和6.26%。凭借长期积累的良好口碑和品牌形象，报告期内建筑支护设备业务体量保持稳定增长。3、地下维修维护，继续开拓水利工程场景，顺利切入轨道交通领域报告期内，公司继续保持传统基坑施工领域的施工优势，在商业地产、体育场馆、房屋建设等领域均有大批项目落地。在环境保护、水利工程等创新应用领域中，于2021年中标的赣江抚河下游尾闾综合整治工程仍在顺利实施中，同时公司顺利中标杭州京杭运河三级航道整治工程，继续开拓TRD工法在水利建设中的应用。此外，2023年公司顺利将TRD工法应用至轨道交通基坑施工，顺利中标沪杭高铁加固、杭海城际铁路下穿段航道修复、南通至宁波高铁施工、雄忻高铁施工等项目。轨道交通作为基建的重要组成部分，已从密集建设转为建设与维护并重。TRD工法能够在轨道交通的新建与维护中发挥良好成效，有望在该领域快速渗透。二、报告期内公司所处行业情况公司主营业务为建筑支护设备租赁、高空作业平台及地下维修维护设备等各类工程设备租赁与服务，根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所处行业属于“租赁和商务服务业（L）”下的“租赁业（L71）”。(一)工程设备租赁市场发展状况1.工程设备租赁优势明显，市场规模逐步放量建筑工程设备有助于提高施工效率和施工安全性，进而提升资本收益并带动社会经济发展，而我国不断提升的人工成本、持续减少的建筑业从业人数与日益渗透的经济环保理念持续推动建筑工程设备行业的发展和工程市场保有量的稳步提升，为工程设备租赁提供广阔的市场空间；另一方面，工程设备租赁相较于购买具有显著的经济优势。购买和保养建筑工程设备将占有企业大量资金及经营成本。自购设备将导致设备闲置、降低资金使用效率，而租赁有助于缓解下游企业的资金压力、降低运营成本，同时能够提高施工质量、确保安全生产。随着下游企业对设备租赁认知度的提高，设备“以租代买”的优势将持续显现，建筑工程设备租赁将进一步普及，市场渗透率有望进一步提升。伴随着设备保有量持续增长、租赁市场渗透率持续提升，2023年中国工程设备租赁市场规模已突破万亿元，自2018年以来年复合增速在10%以上。2.工程设备租赁行业仍处于初级阶段，行业整体较分散，亟待整合我国工程设备租赁行业仍处于初级阶段，存在市场规模大、参与竞争企业多、市场集中度低的特征。根据中国建筑业协会口径，国内目前工程设备租赁服务企业达两万多家，但大部分企业的规模都较小。从租赁市场成熟的北美市场来看，根据头部租赁企业联合租赁2023年报显示，联合租赁2023年度营业收入143.32亿美元，同比增长23%，在北美设备租赁市场的市占率为15%。北美前三大租赁商占据30%的市场份额。当前我国工程设备租赁行业整体处于分散状态，前3大租赁商市场占比仅1.5%，前100强租赁商占比仅为3%，行业集中度亟待提高。工程设备租赁行业存在显著的马太效应，大型企业往往凭借网点密集、资质齐全、资金充足、专业服务能力强等优势更容易获得客户的认可，不断做大做强；小企业往往由于规模较小、资金不足、网点不足、缺乏实施经验等劣势极易被市场淘汰，企业之间“优胜劣汰”的分化会越来越明显。而互联网信息技术的普及、市场竞争的加剧、市场规范度的提升、市场监管的趋严等因素将进一步加速行业集中度的提升。3.行业信息化、数字化赋能头部企业再上新台阶伴随中国高速发展的几十年，工程设备行业发展迅速，工程设备品类多，规模大，触达的客户群体多，头部租赁商设备管理规模和需要维护的客户数量高速增长，出租资产的运营管理压力持续增大。在此背景下，头部租赁商开始建立数字化系统，通过科技赋能传统行业，焕发行业新的生命力。目前头部租赁商基本实现了信息化对内管理、业务等流程的部分赋能，信息化的深入已经为企业的发展带来了可观的效益。未来，信息化将全方位进一步渗透在规模化、大型化的工程机械租赁企业中，提升服务质量及效率，率先完成变革和升级迭代的企业将进一步受益于数字化的赋能再上新台阶。(二)高空作业平台租赁市场发展状况1.高空作业平台市场需求不断提升一方面，持续减少的建筑从业人数、快速增长的人工成本和逐渐老龄化的施工队伍促使相关单位大量使用高空作业平台，以弥补劳动力缺失和降低人工成本支出；另一方面，近年来由于我国高处作业安全事故数量在不断攀升，社会关注度不断提高。因此在高空施工场景中，安全性更高的高空作业平台设备渗透率快速提升。在高空作业平台快速普及后，工人高处坠落风险明显下降。在人工成本增长、安全关注度提升的大背景下，我国高空作业平台市场近年来得到快速发展，市场规模不断提升。2.高空作业平台租赁市场快速发展高空作业平台具有使用频率高，单次使用周期短的特点，使其更适合通过租赁的方式进行供应，因此在成熟市场，设备制造商一般不直接对终端客户进行销售，而是以租赁商为中间渠道向市场提供产品。在我国，由于高空作业平台进入我国市场较晚，社会认知度不高，市场初期以客户自行采购为主，但随着社会认知度提高，专业租赁厂商布局高空作业平台租赁业务，高空作业平台租赁市场快速发展。从市场保有量来看，2014年中国全市场高空作业平台保有量为2.5万台，2023年国内市场保有量已达60万台以上，年复合增长率超40%，人均保有量约为4台/万人（设备保有量/总人口），建筑业增加值覆盖率约为7台/亿元人民币（设备保有量/建筑业增加值）。从北美成熟市场来看，2022年美国全市场保有量为77万台，人均保有量为23.12台/万人，建筑业增加值覆盖率为11.08台/亿元人民币。中国市场目前的保有量、人均保有量和建筑业增加值覆盖率等指标仍低于北美市场，未来仍有增长空间。且从建筑业增加值和基建投资水平的横向比较来看，高空作业平台在中国的应用场景更多，需求提升空间更大。预计2025年国内高空作业平台保有量将增至100万台。3.规模优势更甚，成本管控和服务质量是决定市场竞争的关键要素相比传统工程机械设备，高空作业平台市场集中度较高，截至报告期末，国内头部三家租赁商市场占有率接近50%，高于海外市场。行业内同时存在近2000家中小租赁商。高空作业平台租赁业务中，成本管控和服务质量是决定市场竞争的关键要素。近年来，头部租赁商积极推广市场，已逐渐形成品牌效应。同时头部租赁商均积极开发适合符合自身经营理念的数字化管理系统，管理成本持续下降。竞争要素持续优化有利于市场份额持续提升。此外，头部租赁商与各大设备厂商建立长期合作关系，能够享受更优惠的采购条件，预计未来头部租赁商仍是市场增量的主要推动者。(三)建筑支护设备市场发展状况1.市场高度分散，拥有设备综合服务能力的租赁商将拥有更大的发展机遇建筑支护设备租赁市场当前仍高度分散，租赁商合计超过10000家，大多均为中小租赁商，主要提供单一品类的租赁服务，服务能力和资产规模受限。随着头部租赁商规模效应逐渐体现，叠加数字化赋能管理，管理效率持续提升，市场集中度将进一步提升。此外，当前上游建设工程企业积极开展供应链改革和成本管控，经营模式逐渐向轻资产运行转变，更倾向于和拥有设备综合服务能力的服务商合作，以满足其多样化的设备需求与服务需求。预期未来能提供多种产品租赁的综合服务商将拥有更大的发展机遇。2.新型化、绿色低碳化，引领支护设备行业发展新风向公司建筑支护设备租赁服务板块主要包括地铁钢支撑、民用钢支撑、铝合金模板和集成式升降操作平台等。在中国向世界发出碳达峰、碳中和目标的承诺后，国家陆续出台了《关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见》、《关于推进建筑垃圾减量化的指导意见》等指引，大力推动工程建设项目全生命周期内的绿色建造，提高建筑垃圾的综合利用水平，促进建筑业绿色改造升级。在此背景下，公司主营的钢支撑、铝模板等可回收可周转的新型支护设备，能够减少建筑垃圾排放，同时有效缩短工期，降低施工成本，对混凝土支撑、木模板等传统支护设备形成快速替代，引领支护设备行业发展新风向。(四)地下维修维护市场1.创新施工工艺技术壁垒高，目前仅有少数头部企业参与地下维修维护中以TRD、IMS、MJS、TAD等为代表的创新施工工艺工程技术壁垒高，施工难度大，因此行业份额主要由少数头部企业占有。公司作为国内最早引入TRD项目的服务供应商，同时拥有IMS、MJS、TAD等独有工法。在公司的大力开拓下，TRD已成为普及度最高的创新地下施工工艺，行业内也逐渐出现一批以TRD作为主营经营产品的服务商。随着工法应用场景日趋复杂与施工精密度要求日渐提升，建设工程企业对服务供应商的技术水平提出更高的要求。拥有更多工法、更强施工能力的企业将面向更广阔的发展空间。2.下游应用场景不断扩展，市场空间广阔目前工法的应用领域主要为房屋建筑、市政建筑、商业综合体、轨道交通等项目中的各类基坑建设，水利工程、环境保护、文物保护等新的应用场景近年来也不断涌现。目前各应用领域市场需求正快速增长，将带动地下维修维护市场持续扩张。基坑建设：建筑业中房屋建设、场馆建设、市政建设或轨道交通建设，均会涉及到基坑的开挖与支护，而基坑围护工程量能占到项目总工程量的10%-20%。因此密集的基坑建设为各类土方开挖施工工艺带来广阔的市场需求。传统基坑开挖以三轴搅拌桩（SMW）为主要施工工艺。该施工工艺开挖深度受限、施工扰动大、设备存在侧翻等安全隐患，因此扰动更小、开挖深度更深的TRD工法快速替代传统工艺，逐渐成为主流的土方开挖施工工艺。轨道交通：根据中国城市轨道交通协会发布的《2023年中国内地城轨交通线路概况》中统计，报告期内新增城轨交通运营线路884.55公里，其中地铁线路539.50公里，占比60.99%，地铁的密集建设带动轨道交通市场发展。截至报告期末，全国城轨交通运营线路总长11232.65公里，其中地铁8547.67公里，占比76.10%，持续增长的线路总长将带来巨大的轨道交通维保需求。水利建设：目前国内有超过8万座水库，其中3万余座被认为是病险水库，存在水坝老化失修、质量较差等问题，此外还有不计其数的江河湖泊，存在大量水坝修缮、桥梁建设等需求。在护岸侵蚀防护、江河大坝隔水、河川堤坝加固等领域中，TRD、IMS等工法可对老旧坝体进行填充灌浆，且对坝体本身不会造成伤害，在坝体加固工程中取得很好的效果。2023年，全国水利投资达到11996亿元，创造历史新高，同比增长10.1%。土壤改良：人为活动产生的污染物，通常用填埋法进行处理，为此兴建大量垃圾填埋场。污染物进入土壤并积累到一定程度，会形成污水，引起土壤质量恶化。因此垃圾填埋场需进行防渗系统。目前大部分地区依靠人工防渗系统结构，采用高密度防渗膜作为主材。随着防渗膜的大量使用，大量垃圾填埋场反馈防渗膜出现渗漏、损坏等情况。而TRD工法行程的地下水泥土连续墙具有优良的止水防渗性能，因此成为阻止地下污水渗漏的最佳方案。三、报告期内公司从事的业务情况（一）公司经营模式图注：公司经营模式公司以租赁服务为核心，通过数字赋能和充分激励，持续优化“渠道+运营+服务”三大核心要素，实现经营效率的持续提升。公司通过全国网络布局、小程序、APP、服务热线等多种手段构建线上线下（300959）业务及服务渠道。线下渠道主要为全国布局网点，实现业务范围覆盖全国。截至报告期末，公司在全国共设有274个网点。网点不仅提供线下业务渠道，同时也是公司的设备储存场地与售后服务基地。网点数量与密度的增加，能够在提升业务覆盖范围，并缩短单个网点的辐射半径，提升服务效率。线上渠道包括小程序、APP、服务热线等，支持线上查询实时价格、在线下单、物流跟踪、报停报修等业务及服务功能。公司组建业务中台负责客源转化及全流程跟踪，具体包括潜在需求客户促成交易、线上平台用户转化及全流程交付、在租客户定期维护及满意度调研，并通过对客户的定期回访和相关数据统计分析，不断优化业务流程、提升服务质量。公司通过对设备、人员、流程三大要素的效率迭代优化，实现采购、周转、维保等多个运营环节的全生命周期高效运营管理。（1）设备采购采购资金主要来源于经营性现金流、银行信贷、融资租赁等自有自筹资金。此外公司积极试点轻资产合作模式，由合作方出资采购设备，公司负责设备运营，双方共担风险共享收益，以实现设备规模的持续扩张。在采购环节，对于部分建筑支护设备，公司会提出具体质量指标、设计图纸用于产品改造，使设备更贴近客户需求；对于高空作业平台，公司通过擎天系统实现与生产厂商管理系统对接，能够从采购订单对接、工厂订单确认、发货物流跟踪、接货验收全流程在线跟踪，协助一线人员检验设备质量。（2）设备周转公司通过租赁业务保持设备周转，使设备持续产出。在租赁业务中，保持较高的租金价格和出租率，是实现效益最大化的关键。租金价格取决于经营环境和市场竞争，而高出租率可以通过优秀的管理效率和强有力的激励手段实现。因此公司通过数字赋能和充分激励手段，加强在周转阶段的人员和资产管理，确保设备出租率长期处于高水平。数字赋能方面，擎天系统通过对业务数据进行搜集分析，掌握各品类出租率、租金价格的走势，辅助一线人员完成设备调拨、设备租赁等关键决策，从而优化产品结构与出租率，提升设备效益产出。同时公司通过RCC等外部信息平台，为一线人员提供最新的项目信息，协助一线人员精确开发客户。充分激励方面，为充分激发一线人员的积极性，公司建立底薪+业务提成+利润分成的薪酬机制，并辅以股权激励、员工持股计划等，薪酬设计向能力突出、绩效优异的优秀人员倾斜，确保薪酬水平与公司发展、个人价值创造相匹配。（3）设备维保设备维保的最终目的为延长设备使用寿命和提升设备残值。建筑支护设备主要为钢管、钢条、铝型材等，残值率较高且维保压力较小，因此设备维保主要针对高空作业平台等工程机械设备。为了确保后服务质量，公司在持续提升售后团队专业性和积极性的基础上，通过擎天系统实现设备的监测、维护及配件管理。设备监测方面，公司基于物联网IOT技术，通过擎天系统和设备ECU通信能远程掌控设备的实时定位、举升次数、载荷、剩余电量、开机时长等运行状态，并实现设备的上下电、远程开锁机、一键找机、云围栏等操作，依托累计的数据信息自动生成设备维护任务，从而对设备实施精确管理。设备维护方面，擎天系统根据设备使用情况等多维度规则自动生成维修、巡检、保养等任务，并根据地理位置、任务类型等原则派发给最优的服务人员，由服务人员执行任务，并针对任务性质设置完成质量、及时性等考核指标。系统会记录设备维保的全履历信息，确保维护质量。配件管理方面，由于高空作业平台有上千种零配件，仅零配件的更换成本每年会达到千万级。因此对于设备零配件的采购、领用、更换等环节的精细化管理，不仅统计配件寿命，筛选出最优配件供应商，保障配件质量；而且可以精确把控配件更换履历，保障设备残值。目前擎天系统已实现零配件从需求、采购、入库、领用、维修、处置报废全流程跟踪，后续基于零部件使用数据对供应商的产品质量进行比对分析，筛选出最优的零部件供应商，实现降本增效。公司不仅为客户提供多品高质的产品，匹配客户在各种应用场景的设备需求，并围绕产品提供方案设计、安装、维保、运输等各类综合服务。设计服务：公司可针对客户的实际应用场景提出所需设备类型、规格及数量的建议，并针对部分非标准化需求提供设备改装、设备定制等服务。安装服务：针对钢支撑、铝合金模板、爬架等设备，公司可提供项目管理团队，并委托外部施工团队按照客户施工方案完成设备的安装工作，保障施工的安全与效率。维保服务：针对高空作业平台、铝合金模板等产品，公司通过全国网络布局与专业的服务团队，可提供设备的维保、翻新、清洗等服务，确保设备及产品能够充分满足施工需要。运输服务：公司与外部物流公司合作，为客户提供及时高效的设备进退场服务。公司将不断加密服务网点，并通过数字化系统规划最佳服务路线，持续降低物流运输半径与运输时长。（二）公司主要业务构成公司自设立以来主要从事设备租赁业务，现形成高空作业平台租赁服务、建筑支护设备租赁服务和地下维修维护服务三大板块业务布局。公司主要产品包括高空作业平台、钢支撑、铝模板地下维修维护工法等，广泛应用于建筑施工建设、市政设施建设、轨道交通建设、文物保护、水利工程等领域。公司不断扩充网点实现全国性布局，不断优化管理体系和激励体系吸引租赁人才，通过建设数字化平台为网点集中赋能，提升管理效率。经过长期发展，公司已成为国内头部设备租赁企业。1.高空作业平台公司重点布局高空作业平台租赁业务。高空作业平台可以运用于房屋修缮、外墙修缮、工程施工、场馆建设、市政绿化、影视拍摄等多元化场景，具有施工效率高、作业速度快、安全性好、节能环保等特点，市场发展前景广阔。公司的高空作业平台主要租赁产品包括剪叉式、曲臂式和直臂式。随着在建筑工程、装备制造、电力行业、仓储物流、市政绿化、军事工程、应急救援等领域中普及率的逐步提升，高空作业平台的需求不断增长。2019年3月，公司进军高空作业平台租赁市场。截至报告期末，已管理高空作业平台超12万台，在全国开设274家网点，布局的城市超过400个，站位国内高空设备租赁第一梯队。通过前期网点铺设，公司已初步形成网络效应，有效缩短服务半径，提高服务效率的同时节约运输费用。此外，布局全国网络有助于公司实时了解市场需求，布局长尾产品。公司尝试引入叉车、玻璃吸盘车、打桩机、蜘蛛车、蜘蛛吊等应用于各种环境的作业设备，在有需求的地区不断流转，提高低频产品的使用效率，探索多品类设备租赁。图注：多品类的工程机械布局2.建筑支护设备建筑支护设备租赁是公司主营业务之一。公司主营包括地铁钢支撑、民用钢支撑、铝合金模板、盘扣式脚手架、贝雷片、伺服轴力系统和集成式升降操作平台（爬架）等，为客户提供成套方案优化以及深基坑维护等专业服务。其中地铁钢支撑连续多年位列市场第一，其他品类保有量均处于行业头部。图注：多品类的建筑支护设备布局3.地下维修维护工程公司地下维修维护工程业务聚焦微创、非开挖式施工，以深基坑围护技术研发与地下连接搅拌墙桩机工程为核心领域，地下空间建筑科技开拓创新为引领，服务于国家、省、市级政府及民用大型基础设施建设、地铁、隧道的地下维修维护等项目。公司为地铁、隧道、城市管廊、地下商业、地下停车场等大型基础设施地下空间的安全施工及后期维修、维护提供一站式解决方案。图注：TRD工法的主要应用领域地下维修维护板块由子公司浙江吉通负责经营。浙江吉通主要专注于TRD工法施工领域。TRD工法又称为“深层地下水泥土连续墙工法”或“渠式切割深层搅拌地下水泥土连续墙工法”，无缝水泥土墙具有极佳的止水效果，兼具挡土功能，取代地连墙、灌注桩、三轴搅拌桩（SMW工法）等围护结构，可广泛适用于地下室开挖、地铁、隧道、水库、围堰、填埋场等。TRD工法通过在地面上垂直插入链锯型刀端口，连接刀链锯，在其侧面移动的同时，切割出沟体并注入固化液使之和原位土混合，并进行搅拌，形成等厚的水泥土地下连续墙，起到止水的功能。再插入H型钢等芯材，形成刚性挡土墙，起到挡土的功能。浙江吉通2009年率先引入国内首个TRD工法技术及设备，TRD工法桩机设备数量居于同行业前列。在TRD工法的基础上，浙江吉通消化吸收国外的相关技术，开创性地将TRD工法升级成TAD工法，并于2020年4月在德信空港城首次得到应用，并取得圆满成功。2019年8月，浙江吉通引入全国首台IMS工法机，目前是拥有IMS设备型号最全的企业。在前期充分的试验与推广后，IMS工法在道路改建、地基加固等领域得到了广泛的应用。四、报告期内核心竞争力分析(一)“线上+线下”营销网络布局，卓越的获客能力和服务客户能力在租赁行业中，触达客户能力和服务客户能力至关重要，是提升核心资产出租率，增加客户粘度的重要能力支撑。公司建立了完善的“线上+线下”营销网络布局，旨在全国范围内进一步扩展服务半径。截至目前，公司已在北京、郑州、南京、杭州、福州、深圳、武汉、长沙、南宁、成都等全国重点城市设立274个网点、服务400余个城市。此外，公司通过开发小程序等创设线上获客渠道，其中高空作业平台板块电子合同签约率已达99%。通过线下网点及线上获客渠道实现线上线下有效结合，提升营销能力。全国化的终端布局优势和多年的经验积累有助于公司实现品类拓展，不断提升服务能力。(二)强大的数字化运营能力，持续优化业务流程顺应互联网时代进行数字化转型，赋能业务发展，是未来公司增长的重要支撑。在数字化能力打造方面，为有效支持创新业务发展，公司积极布局数字化，建立了专门的数字化建设团队，搭建符合企业自身业务的“擎天系统”，有效协同各职能部门和业务中心。通过数字化创新和数据智能推动内部组织革新和业务增长。在资产管理过程中，公司能够实现设备的全生命周期管理，通过运用物联网技术，远程实时掌控设备状态，确保公司资产的安全性。在业务管理过程中，公司不断推进每个工作节点的标准化、“结算+财务”数据化，实现业务全链条的高效数字管理。持续强化的数字化能力，为公司设备的管控、业务流程的优化、风险管理能力的提升、业务的有效拓展提供了强有力的支撑。(三)综合性租赁服务，提供整体解决方案公司主营的高空作业平台、建筑支护设备、地下维修维护等业务覆盖建筑施工过程中的基础工程、主体结构、屋面装饰、后续维护等场景，各业务板块相互协同，具备项目周期全覆盖能力，能够为客户提供全面的设备租赁服务并提升单个客户价值。围绕租赁服务，公司同时提供设备维保、设备安装、设备运输等衍生服务，用更全面、更精细、更高效的服务提升客户粘性。(四)深耕租赁行业，突出的品牌优势公司专注设备租赁服务十余年，积累了良好的市场口碑，服务品质得到了核心客户认可。公司主要客户有中国中铁（601390）、中国铁建（601186）、中国交建（601800）、中国建筑等大型建筑业央企，多年来为多项国家重大工程的建筑物资租赁、设计、安装提供物资租赁及技术服务。在高空作业平台业务中，随着产品的不断推广，高空作业平台的应用场景已经逐渐渗透，吸引了大量需求多元化的小散客户，公司自有品牌“大黄蜂”已积累了优异的品牌口碑。通过专业的服务和良好的客户维护，公司不断提升整体客户粘性，并形成稳定的客户群体，充分体现公司的品牌效应。(五)专业化的人才队伍，健全有效的激励机制在租赁行业中，优秀的租赁人才队伍不仅能够为客户提供优质服务，提升租户体验；还可以通过专业化的人才队伍拓展业务，提升业务规模。一方面，客户开发主要通过一线人员地推，因此一线人员的专业性和谈判能力非常重要。另一方面，在客户使用中存在维修、保养等大量服务需求。快速响应客户的服务需求、提供专业的服务是提高客户性的重要方式。公司为此组建专业的人才队伍，并充分发挥民营企业机制优势，不仅成立企业大学——哈勃学堂加强人才标准化培养，并建立多层次、立体的激励机制，吸引、留住、壮大优秀员工队伍，优化绩效评价体系、丰富激励体系，促进公司长期战略目标的实现：第一，公司充分利用上市公司平台，多次开展股权激励计划，促使公司核心业务、技术及管理各方人才与公司形成利益共同体。图注：公司2021年以来期权激励、员工持股计划涉及的业绩承诺第二，公司持续推行共创、共享、共赢理念。除上述激励计划外，为进一步拓展公司业务、深度捆绑核心管理人才，公司推出了合伙人计划。针对业务市场空间大、成长性强的板块业务，公司通过合伙制保持核心经营团队稳定性和积极性。第三，公司重点打造以净利润和现金流为主的考核体系，通过对不同回款时间设置不同的提成比例，提高一线人员收入的同时激发一线人员主动加强回款；通过网点各级人员净利润分成的模式，使一线人员充分享受网点的经营成果，提高一线人员收入的同时使其主动进行成本管理。第四，为强化人才的复制体系和文化传播体系，公司成立企业大学——哈勃学堂，通过各类培训项目，结合岗位技能认证评估体系，增强关键条线员工的专业能力和业务能力。(六)推动产学研深度融合，领先的技术优势公司多次被评为高新技术企业，曾参与《基坑工程钢管支撑施工技术规范》国家标准的编写，技术水平处于行业领先地位。截至报告期末，公司及子公司合计共获得251项专利，其中包含35个发明专利，216个实用新型专利。公司积极推动产学研深度融合，先后与浙江大学、浙江理工大学、浙江省建筑设计研究院等签署合作协议，引进高校研发团队并与多名院士级专家开展技术研发工作。五、公司关于公司未来发展的讨论与分析(七)行业格局和趋势(八)公司发展战略公司秉承“让蓝领工作更快乐”的使命，围绕轻资产、数字化、强激励巩固核心竞争力，实现设备与蓝领高效衔接，提升其工作效率，并通过数字化、AI化赋能工程设备租赁产业互联网变革。(九)经营计划2024年，公司将继续巩固行业领先地位，深入贯彻数字化和轻资产两大战略，不断提升资产管理效率。公司将持续推动产业数字化、AI化变革，大力推动线上化业务、多品类及多元化服务落地，持续践行轻资产战略，打造“渠道+运营+服务”一体化竞争优势。1.加速产业数字化及AI化成果，打造产业2.0数字化平台2024年，公司将加速推进数字化发展，全面启动流程变革，将公司打造成以客户为中心的流程性组织；通过体系化流程建设、面向未来发展的顶层架构和深入业务场景的需求分析，结合AI和数字孪生等技术，打造智能化面向用户精益协同的产业2.0数字化平台，助力公司实现精益管理和成本领先，赋能产业数字化升级。同时公司将积极探索打造工程设备租赁行业AI垂直模型，应用于产业生态各环节，带动行业运行效率大幅提升。2.完善渠道网络搭建，增厚网点协同效应报告期内，公司持续强化渠道建设，并基于渠道协同效应，多品类战略和服务品牌推广成果显著。2024年，公司将继续完善全国网点布局，增强网点广度及密度。同时，报告期内公司成功拓展韩国市场，迈出国际化第一步，后续将逐步探索包括日本、欧美等成熟市场及东南亚、中东等蕴藏的巨大潜力和增长空间的新兴市场。3.以叉车为重点，探索多品类设备及多元化服务报告期内，公司已明确将协同度较高的叉车作为重点拓展品类，预计在2024年将形成较大经营规模。报告期末，公司针对叉车运营，完成供应链、设备维保、数字流程等前期准备工作，将充分运用高空作业平台的业务渠道，打造多品类设备协同优势。4.完善轻资产模式及标准，强化落地效益报告期末，公司分别于欧力士融资租赁（中国）有限公司、横琴华通金融租赁有限公司两家公司签署战略合作协议，意向合作金额分别为20亿元和10亿元，后续将逐步落地。此外，前期公司与浙江东阳城投成立合资公司城投华铁，共同运营高空作业平台，战略合作金额为15亿元。截至报告期末城投华铁设备管理规模已超3亿元，剩余12亿元设备将于2024年陆续到货。当前，公司正结合前期合作经验，完善标准模式建设并加大拓展力度，推进轻资产模式持续落地。5.强化人员素养，优化系统运转效率，助推线上业务高速发展报告期内，公司线上业务呈现几何级增长，验证公司对于当期设备租赁市场服务持续标准化、“大黄蜂”服务品牌力提升以及工程领域客户使用习惯逐步线上化等判断。2024年，公司将继续推进线上业务高速发展，稳步提升线上业务营收占比，重点提升中台人员素养和数字系统运转效率，包括提升中台人员的信息搜集能力、客户分析能力；通过整合产品端、业务端需求，优化数字化系统的响应速度和匹配度，提升数字化系统运转效率。(十)可能面对的风险1、宏观经济波动风险公司当前正在大力拓展各类产品的应用场景，重点开拓建筑翻新、设施维护、市政绿化等后服务场景。但目前整体业务与建筑业仍存在一定关联。建筑业中基础设施建设主要受国家及地区的经济政策等因素影响，房屋建筑主要受房地产政策、消费者需求及自身周期性等因素影响，同时两者均受制于宏观经济波动。宏观经济的波动，容易引发社会固定资产投资放缓或投资重点的变动，对建筑业细分领域的经营情况产生影响，进而造成工程设备租赁行业业绩的波动。2、业务开拓带来的管理风险公司未来将加大对轻资产运营模式的探索。由合作方购买设备，公司开展后续设备维护运营的经营模式将是公司未来的重要战略走向。持续扩大的管理设备规模无疑会对公司的管理效率产生更高的要求。虽然公司自成立以来一直致力于建筑设备租赁行业的经营，经过多年的发展，公司在支护设备规模、业务网络布局、客户资源及技术等方面已有较为深厚的积累。若公司的管理水平不能匹配公司发展的需求，资产管理能力不能得到相应提升，将限制公司的发展速度。公司自营规模增加及轻资产模式大力拓展，将带动公司设备管理规模持续扩大，并将对公司管理效率产生更高的要求。3、市场竞争风险公司目前经营范围主要是在设备租赁行业。设备租赁行业目前属于完全性竞争行业，市场准入门槛较低。而且行业内主要以中小企业为主，市场集中度较低。此外，目前行业整体盈利能力能够维持较高水平，导致该行业具备较高的吸引力。若未来市场竞争可能会加剧，导致租金下降，企业毛利率降低。(十一)其他。
